蚌埠专业团建培训公司

更新时间:2018/9/13 16:00:10
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蚌埠拓展培训为您分享:如何精准把握客户需求

怎样做才能准确把握客户的需求呢?其实你只要认真聆听即可,大致上可以从以下几点入手:


(1)听进去,才能了解客户

直接面对你的客户,倾听他们的声音,才能发现真正的需求,这是很多顶尖房产销售的心得体会。提供一个小技巧,用90%的时间听客户诉说,用10%的时间问问题,尤其要注意客户的每一句抱怨。

只有把客户说的话听进去了,才能真正了解客户的想法。而只有把自己放空,你才能把客户的话听进去。你心中装满了自己的成见,这将会成为倾听别人的最大障碍,而包容的心胸、谦虚的态度才是通往成功之路的通行证。

(2)细心探听微妙信息

在电话销售过程中,因为双方都无法看到对方,只能通过语言交流来推测对方的态度和情绪。销售人员要想知道客户的态度,可以从对方说话的语气及回答你问题的用词中得知。当你自报家门后,客户说话的语气是怎样的,是愉悦,不耐烦,还是敷衍呢?这些销售人员都是可以判断出来的。如果在你向客户提出几个问题后,没有得到负面的反馈,而客户的回答也不是无关紧要的说辞,那就说明客户对此感兴趣并愿意继续交流。

(3)鼓励和引导客户开口

在具体的销售实践当中,有很大一部分客户并不喜欢听销售人员自己在那里一味地说,而自己只能被动地充当倾听者的角色。面对这样的情况,销售人员要适当地引导客户开口说话,不要只是自己滔滔不绝地说。只有客户开口说话,销售人员才能从中找到有用的信息,了解客户的需求。

要想营造一种较为理想的谈话氛围,并鼓励客户谈下去,作为倾听方的销售人员就需要采取一些策略方法。巧妙的提问,可以让客户表达自己的心理需求。

在适当的时候,销售人员可以在谈话中向客户提问,如“您怎么看待这件事?”“您还有哪些地方不满意吗?”与此同时,销售人员在充当“倾听者”时,一定要注意以“是”、“对”等答话来表示自己的肯定,在对方停顿下来的时候,也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致,或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解,有时,还可以适当复述对方所说过的话,这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。只有这样才能激励客户继续讲下去,而销售人员才能了解客户的想法,并针对客户的问题找到解决方法。



(4)及时总结客户的观点并反馈给客户

在与客户进行交流沟通中,对于客户的观点,销售人员要及时地归纳总结,并反馈给客户。这样,一方面可以让客户知道你一直在认真听他说话,另一方面,可以确认一下你有没有误解或者歪曲客户的意思,从而使你能更有效地找到解决问题的途径。例如,你可以这样说,“您的意思是不是说……”“我是不是可以这样理解……”这样既能形成与客户之间的互动,又能确保问题的万无一失。


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